menejemen pemasaran Analisa Prilaku Konsumen SPT(Segmentasi, Targeting, dan Potisioning)

KASUS DARI PERUSAHAAN KECIL, MENENGAH, NASIONAL, MULTINASIONAL UNTUK DI ANALISIS:

PRILAKU KONSUMEN
SPT (SEGMENTASI, TARGETING, DAN POSITIONING)

PENDEKATAN PEMASARANNYA

OLEH KELOMPOK III

       LALU PRAMUKTI GAZALI        (12101056)

JURUSAN MENEJEMEN TEHNIK INFORMATIKA (MTI)

SKOLAH TINGGI ILMU KOMPUTER INDONESIA

(STIKI) INDONESIA DENPASAR

T.A 2013/2014

Pengertian Perilaku Konsumen

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

1.      Faktor-faktor Ekstern yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

a.      Kebudayaan

faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.Pustakawan  harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya tersebut,dan juga sub-budaya,dan juga kelas sosial pembeli.Budaya memegang peranan yang sangat penting di dalam perilaku konsumen.apabila kebudayaan sudah sangat melekat di dalam diri konsumen,tidak akan dapat dengan mudah pengaruh kebudayan-kebudayaan asing yang datang dari luar bisa masuk begitu saja.

Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.

b.     Kelompok Sosial dan Refrensi

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli. Karena itulah lingkungan sosial memberikan pengaruh terhadap prilaku konsumen. Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu : kelompok acuan, keluarga, dan peran. Kelompok acuan adalah semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi. Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari. Sedangkan peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.

c.      Keluarga

Keluarga dapat pempengaruhi perilaku Konsumen . Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.      

2.      Faktor Intern Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

a.      Motivasi

            Motivasi adalah dorongan. Asumsi bahwa keadaan terdorong/ munculnya dorongan pada organisme dipicu oleh mekanisme – mekanisme hemeostatik dalam tubuhnya. Dan sebagaimana yang akan kita lihat, dorongan memiliki kaitan yang erat dengan kebutuhan – kebutuhan organisme. Jika organisme mengalami keadaan kekurangan fisiologis/mengalami kebutuhan – kebutuhan, dorongan – dorongan untuk mengembalikan keadaan fisiologis itu akan aktif pada organisme tersebut (Woodworh dan Schlosberg, 1954). Sungguhpun demikian, dalam keadaan tertentu dorongan bisa aktif terlepas dari kebutuhan.

Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.

Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).

b.     Belajar

Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.       Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan  dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.

Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap,  menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

c.      Kepribadian

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang- orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.

Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.

Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang).

A.    Simpulan

Keinginan dan kebutuhan para konsumen terus-menerus berubah. Seandainya para pustakawan atau perpustakaan berharap dapat menarik dan berkomunikasi dengan khalayak, mereka harus mengakrabkan diri dengan cara berpikir para konsumen dengan faktor-faktor yang memotivasi mereka, dan dengan lingkungan dimana mereka hidup. Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh berbagai faktor pribadi dan psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian.. Dalam menciptakan iklan yang efektif perlu memperhatikan perilaku konsumen yang hendak dituju. Pengiklan harus mengetahui karakterisik konsumen, karena tujuan dari periklanan itu sendiri untuk membujuk konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk atau jasa. Karena itulah riset perilaku konsumen yang didasarkan pada faktor budaya, sosial, pribadi serta psikologis menjadi faktor yang sangat penting dalam menganalisis kebutuhan dan karakteristik pembelian konsumen.

B.     Segmentasi, Targeting, dan Positioning

1.      Segmentasi

Segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing. Oleh karena itu, betapa pentingnya proses identifikasi segmen dan memilih pasar.

Segmentasi adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda.

Segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok -kelompok pasar yang terdiri dari orang – orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

Dasar Segmentasi

Dalam menetapkan dasar segmentasi di perusahaan, terdapat 2 cara yang dapat dipakai. Pertama dengan menggunakan consumen characteristic (karakteristik konsumen) merupakan variabel pertama dan paling utama dalam segmentasi, yang terdiri dari :

a.       Segmentasi Geografi

Pengelompokkan konsumen berdasarkan atas tempat, lokasi, dan daerahnya. Dengan demikian segmentasinya dapat dikembangkan atau diperluas menjadi beberapa bagian seperti, wilayah, daerah kepadatan penduduk, dan iklim.

b.      Segmentasi Demografi

Pengelompokkan konsumen berkaitan dengan masalah kependudukan. Dengan bentuk segmentasi demografi ini seperti, umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, tipe keluarga, alur hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama.

c.       Segmentasi Psikografi

Pengelompokkan berdasarkan atas karakteristik-karakteristik setiap konsumen, seperti kepribadian, persepsi, interest, minat, sikap, dan gaya hidup.

2.      Targeting

Targeting adalah kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai porensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalamhal ini pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang. Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam memilih pasar sasaran, sehingga pemasar dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan yang akan terjadi.

 Penetapan Target Pasar

Dalam menetapkan target pemasaran, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola ynag terdiri dari :

a.       Single Segment Concentration

Perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat, dengan pengetahuan yang baik akan kebutuhan segmen sehingga bisa memperoleh keuntungan. Tetapi pola ini mempunyai potensi resiko yang besar.

b.       Selective Specilization

Perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih oleh perusahaan tidak saling berhubungan, tetapi setiap segmen yang dipilih menjajikan akan uang. Pola ini dipilih oleh perusahaan untuk mengindar dari kerugian, walaupun setiap segmen yang dipilih tidak produktif.

c.       Product Specialization

Perusahaan berkonsentrasi untuk menghasilkan produk khusus. Melalui pola ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat pada produk yang spesifik. Resikonya, bila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produk atau terlambat untuk melakukan perubahan teknologi.

d.       Market Specialization

Perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam suatu kelompok tertentu. Sehingga perusahaan memperoleh reputasi kuat dan dapat menjadi channel untuk semua produk yang dibutuhkan. Resikonya akan terjadi kerugian bila kelompok tersebut mengurangi volume pembelian terhadap produk.

e.       Full Market Coverage

Perusahaan akan berusaha untuk melayani semua kelompok akan produk yang dibutuhkan. Untuk mendapatkan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan. Tetapi diferensiasi akan meningkatkan biaya perusahaan. Perusahaan harus berhati-hati agar tidak terjadi oversegmenting.

3.      Positioning

Positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.

Berbagai macam analisis strategi menurut posisi sebuag industri :

1.    Market Leader

     Adalah perusahaan yang memegang bagian terbesar dalam pasar, memiliki            karakteristik pangsa pasar sebesar 40% dan menjadi pusat orientasi pesaing untuk           ditiru, dijauhi, maupun di serang.

2.    Market Challenger

     Adalah perusahaan runner up dibawah market leader.  Market challenger dapat      dikatakan sebagai perusahaan penyerang market leader untuk memperluas pasarnya. Memiliki pangsa pasar sebanyak 30%.

3.    Market Follower

     Adalah perusahaan yang tidak mengusik adanya market leader, dan hanya puas     dengan kondisi baik maupun kurang dalam pasar. Market follower memegang pangsa    pasar sebanyak 20%.

4.    Market Nicher

     Adalah perusahaan kecil atau usaha kecil menengah yang mengambil produk pada            merket leader maupun challenger dan menjualnya kembali. Memegang pangsa pasar         sebesar 10%.

CONTOH KASUS :

-          Perusahaan Kecil

WARUNG IBU ANISA

PRILAKU KONSUMEN

Tahap sebelum pembelian

Konsumen akan mencari tentang kualitas rasa makanan dari warung tersebut.

Tahap Pembelian

Konsumen akan membeli makanan di warung tersebut.

Tahap Sesudah Pembelian

Konsumen akan tetap membeli makanan di warung tersebut atau malah sebaliknya.

STP

Segmentasi    : Semua Kalangan masyarakat, PNS, Pelajar, dan masyarakat umum.

Targeting       :  Semua Kalangan masyarakat, PNS, Pelajar, dan masyarakat umum.

Positioning : Menjaga kualitas rasa makanan supaya pelanggan tetap betah menjadi pelanggan tetapnya.

Pendekatan Pemasaran yang dilakukan

Memberikan Voucher gratis makan

-          Perusahaan Menengah

PERUSAHAAN MEUBEL ANDI SANJAYA

PRILAKU KONSUMEN

Prilaku Sebelum Pembelian

Konsumen akan mencari informasi tentang harga yang terjangkau dengan kualitas yang bagus dari produk yang ditawarkan oleh perusahan meubel tersebut.

Prilaku Saat Pembelian

Konsumen akan membeli produk tersebut apabila kualitas sesuai dengan apa yang diinginkan.

Prilaku Sesudah Pembelian

Konsumen akan tetap menggunan barang/produk dari perusahaan meubel tersebut apabila barangnya nyaman, bagus, dan tahan lama. Dan apabila tidak sesuai setelah pembelian besar kemungkinan konsumen akan membuang barang/produk tersebut.

STP

Segmentasi    :  Masyarakat Umum

Targeting       :  Yang sudah berumah tangga, yang punya rumah

Positioning    :  Menjaga Kualitas Produk atau brand image dari produknya.

Pendekatan Pemasaran

Pendekatan Serba Fungsi

Penanggung Resiko : Perusahaan akan memberikan garansi pada produknya, untuk meningkatkan kepercayaan konsumen kepada perusahaan mereka

-          PERUSAHAAN NASIONAL

PT EIGERINDO MULTI PRODUK INDUSTRI

PRILAKU KONSUMEN

Prilaku Sebelum Pembelian

Konsumen akan mencari tentang kualitas, kelebihan dari produk yang lain dari perusahaan tas tersebut.

Prilaku Saat Pembelian

Konsumen akan membeli produk tas dari perusahaan tersebut apabila kualitasnya sudah sesuai dengan kreterianya.

Prilaku Sesudah Pembelian

Konsumen akan menggunakan produk tersebut, dan mengavaluasi produk tersebut, dan apabila tidak cocok akan membuang produk tersebut.

STP

Segmentasi    :  Kalangan Anak muda, SLTP, SMA

Targeting       :  Kalangan Anak muda, SLTP, SMA

Positioning    :  Menjaga brand image dari produknya, dan meningkatkan kualitas dari produknya.

PENDEKATAN PEMASARAN

Pendekatan Serba Fungsi

Pembelian : Perusahaan akan memberikan diskon pada hari tertentu.

Penanggung Resiko : Perusahaan akan memberikan garansi supaya pelanggan teratarik dengan produk yang ditawarkan.

-          MULTINASIONAL

PERUSAHAAN MOBIL BMW

PRILAKU KONSUMEN

Tahap Sebelum Pembelian

Konsumen akan mencari informasi tentang kualitas, kelebihan, ataupun kekurangan dari produk dari perusahaan mobil di atas tersebut.

Tahap Saat Pembelian

Konsumen akan membeli produk tersebut apabila konsumen sudah merasa sesuai dengan apa yang konsumen inginkan dari kualitas, dan kelebihan dari produk dari perusahaan mobil di atas tersebut.

Tahap Sesudah Pembelian

Konsumen akan buang produk tersebut atau akan tetap mengunakan produk dari perusahaan mobil BMW di atas.

STP

Segmentasi    :  Dari masyarakat kalangan menengah ke atas.

Targeting       :  Para Pejabat, Artis, dan pengusaha

Positioning    :  Menjaga Brand Image dari Produknya, meningkatkan kepuasan konsumen.    

PENDEKATAN PEMASARAN

Pendekatan serba Fungsi

Penanggung Resiko : Perusahaan akan memberikan servis gratis selama 3 bulan, dan memberikan garansi selama 3 tahun.